« Il est extrêmement important de mettre les appartements en location, c’est l’occupation des lits qui fait la dynamique de la station. »
Thierry Durand, Directeur de Valloire Réservations, nous raconte le fonctionnement de la station Valloire et de l’importance de mettre les appartements en location. Face aux enjeux de pérennité des activités de la station, il nous apporte son regard expérimenté sur les forces et les leviers mis en place pour maximiser le taux de réservation des hébergements.
Propos recueillis par Thomas Montgrandi, Co-fondateur de Face/B.
Bonjour Thierry ! Peux-tu présenter la centrale de réservation que vous gérez ?
Valloire Réservations est un outil unique en son genre puisqu’il s’agit d’une structure autonome aux niveaux organisationnel, décisionnaire et financier. La structure a été créée il y a plus de 30 ans, à l’initiative des hébergeurs, qui sont des propriétaires particuliers. Valloire Réservations est à l’origine une association qui a eu besoin d’obtenir le statut d’agent de voyage, exigeant un statut de société. L’association Valloire Réservations a donc créé la société Valloire Réservations, dont elle est l’unique actionnaire.
La totalité de l’activité commerciale est reportée à la société, mais la gouvernance reste du côté de l’association. Les éventuels bénéfices sont totalement réinvestis dans la commercialisation de la station. Valloire Réservations est une structure créée par les propriétaires et au service des propriétaires, c’est son ADN et elle y tient.
Valloire Réservations, c’est 8 salariés présents toute l’année, avec peu d’embauches saisonnières afin de privilégier une vraie connaissance du parc immobilier et de ses spécificités. Les résultats de Valloire Réservations représentent un volume de 7.3 millions d’euros toutes prestations comprises, dont 5 millions d’euros issus des mises en location des hébergements. C’est aujourd’hui la plus grosse centrale de réservation en France. Valloire Réservations est intégralement rémunérée par les commissions de vente des activités de la station : hébergement, location de ski, remontées mécaniques etc..
Sais-tu quelle est la part d’hébergements de particuliers sur vos centrales ? En nombre de biens par rapport au volume de réservations ?
Le parc immobilier de la station Valloire représente plus de 1700 appartements dont environ 25% sont gérés en des résidences de tourisme, 45% par Valloire Réservations ou des agences immobilières, et 30 % directement par des propriétaires particuliers.
Valloire Réservations opère comme leader sur la commercialisation des hébergements car elle distribue des biens des propriétaires particuliers ainsi que ceux gérés par les agences immobilières qui redistribuent leurs biens via la centrale.
Aujourd’hui, la centrale distribue en direct via son site internet valloire.com mais également à une trentaine de tour-opérateurs ainsi qu’aux plus gros acteurs de mise en location tels qu’AirBnb, Abritel, Booking et Leboncoin.
Selon toi, est-il important que les propriétaires mettent en location leur bien ?
La mise en location des hébergements est extrêmement importante pour la dynamique de la station. C’est l’occupation des lits qui en fait la dynamique, à travers l’occupation des hébergements, mais aussi auprès de toutes les autres activités de la station et des commerces.
De manière globale, plus les hébergements sont occupés, mieux la station se porte, et les propriétaires, maximisant leur taux de réservation bénéficient de meilleurs revenus revenus et voient la valeur de leur bien pérennisée sur le long terme. C’est un véritable cercle vertueux dans lequel tous les acteurs de la station se retrouvent bénéficiaires. De même, au mieux la station se porte, au plus haut la valorisation de l’immobilier se situe.
L’occupation des lits est donc un enjeu majeur pour la santé de la station. Aujourd’hui, sur les 16 500 lits de la station, 6500 sont commercialisés via la centrale, le reste étant de l’hébergement marchand (hôtels, résidences de tourisme…) et 5500 sont des lits froids. Il y a donc encore un tiers des hébergements qui ne sont pas encore commercialisés et qui pourraient participer à la dynamique de la station.
Quels services leur offrez-vous pour les aider ?
La proposition de services de commercialisation sur mesure, car on a sur la station, des profils de propriétaires très différents.
Valloire Réservations est particulière sur les services qu’elle propose. Elle offre différentes propositions de commercialisation selon les besoins des propriétaires et aide les propriétaires ne souhaitant pas gérer la mise en ligne et le suivi des réservations.
Cependant, l’implication de la centrale de réservations s’arrête à la porte des hébergements. Pour la suite, elle met en relation les propriétaires et les personnes compétentes pour s’occuper de la gestion. Ce sont donc les conciergeries et les agences immobilières qui fournissent les services complémentaires d’état des lieux, ménages et remises de clés.
Aujourd’hui nous proposons trois niveaux de services. Un service basique qui est une offre de visibilité sur valloire.com avec une simple mise en relation.
Un deuxième niveau de service qui prend en compte la contractualisation pour le compte du propriétaire sur la plateforme de la centrale avec un taux de commission de 9%HT, avec une gestion complète des contrats, des paiements, etc…
Un troisième niveau de service qui vient ajouter la distribution de l’hébergement sur l’ensemble des plateformes commerciales de type AirBnb, Booking etc. Ce service induit d’ajouter à la commission de la centrale celle des plateformes de réservation. Cela s’adresse aux propriétaires qui veulent maximiser leurs revenus, de faciliter la, de se soustraire au processus contraignant de mise en commercialisation de leur bien auprès de différents opérateurs.
Une très grande majorité de nos propriétaires choisissent de souscrire au deuxième ou au troisième niveau de services qui permettent de bénéficier de services complets et performant pour la mise en marché de leurs biens.
Penses-tu que le parc est au niveau des attentes des voyageurs ? Un bien rénové est-il mieux loué ?
Si il y a quelques années, le parc souffrait d’un déficit de prestations haut de gamme, c’est moins le cas aujourd’hui. On a aujourd’hui de beaux chalets et de grands appartements qui marchent très bien, classés 4 ou 5 étoiles. Le classement Atout France est une condition pour pouvoir être commercialisé par Valloire Réservations, cela permet de proposer des hébergements valorisés par leur classification et d’avoir une vision claire sur l’offre de la station.
Nous avons parfois eu des logements avec des belles prestations mais mal présentés par des photos dévalorisantes. Nous nous sommes donc mis en relation avec un photographe local qui vient faire de belles photos des appartements.
Concernant la rénovation, c’est évidemment la base d’une meilleure offre commerciale, plus on aura d’hébergements au goût du jour, plus la station sera valorisée. De même, rénover son bien cela peut permettre soit de gagner trois, quatre semaines de remplissage sur l’année mais aussi d’obtenir un loyer plus élevé si le bien est déjà bien loué.
Il faut cependant prendre en compte l’entretien des appartements, car même rénovés, si l’entretien n’est pas régulièrement appliqué, les hébergements vont se dégrader plus rapidement. En complément des visites avec états des lieux et des cautions il faut sensibiliser à la nécessité d’inclure des ménages intermédiaires qui permettent une meilleur conservation du bien pendant les séjours.
Quels sont les axes d’amélioration qui vous semblent importants aujourd’hui ?
Aujourd’hui, Valloire Réservations ne cherche pas forcément à se développer en volume mais plutôt sur l’enrichissement de ses services.
Nous travaillons actuellement plutôt du côté des vacanciers pour compléter l’expérience utilisateur. Tout comme nous facilitons le travail de commercialisation pour nos propriétaires, nous voulons être des facilitateurs de la vie des vacanciers sur la station. Nous cherchons par exemple à élargir la gamme de services en travaillant notamment le sujet des transports, notamment par le biais d’agrégateurs de transport.
Merci pour cette interview Thierry, on souhaite une bonne saison à la station Valloire !
Vous pouvez contacter votre centrale de réservation Valloire Réservations au 04 79 59 00 22.
Pour être accompagné dans la rénovation et l’ameublement de votre résidence secondaire et valoriser son potentiel locatif, vous pouvez aussi contacter Face/B au 06 27 89 68 11 ou remplir ce questionnaire rapide.